״קופי פייסט למוח של וולר״
איך למכור ב-10m+ בשנה…
עם אשת ׳מכירות׳ אחת?!
התשובה פשוטה: סיסטמים, סיסטמים וטכנולוגיה. ככה אנחנו עושים את זה בקוברה. ארגון שלם, מעל 12,000 לקוחות משלמים בשנה וה-VP Sales שלנו אורלי.
הנה אורלי:
אורלי בנתה את מערך המכירות הטכנולוגי שלנו.
היא מנהלת את כל מסעות הלקוח האוטומטיים (תיכף אראה לך מה זה) שלנו ואת פאנל הלידים (תיכף אראה לך מה זה) לתכניות הליווי. והיא גם היחידה שמדברת אתכם הלקוחות, בטלפון.
איך יתכן שאישה אחת מייצרת פלואו מכירות של 10m+ בשנה?
סיסטמים.
סיסטמים וטכנולוגיה.
סודות הצמיחה בעידן העסקים החדש
בהמשך העמוד, כאן למטה, אני הולך להראות לך מהלכים אסטרטגיים שהגדילו את המכירות שלנו במיליוני שקלים, מאותו מספר הלידים בדיוק.
ולא רק זה.
כמו שהעדתי כבר למעלה בכותרת, אנחנו מסוגלים לתת מענה ללקוחות שלנו בלי צבא של אנשי מכירות, מנהלי מכירות, עלות מכירה עצומה והתעסקות אובססיבית ואין סופית במחלקת מכירות שרבעון מתפקדת ורבעון מתפרקת.
חשוב לדעת: הגורם האנושי במכירות הוא הגורם לחוסר היציבות והוודאות בהכנסה שלך. זה לא הלידים! הם לא פח. לעולם אל תיתן לאנשי המכירות להאשים אותם (ואותך)
פעם היינו לוקחים בפרילנס עשרות אנשי מכירות בשנה. כשזה התברר כאסון ו׳חדר מנועים׳ בער תמידית, עברנו לשכירים. חשבנו שאם נביא אותם In-House הם יהיו מחויבים, יציבים וזה ישתפר. רעיון נחמד. בפועל, לא עבד.
כשראיתי את בעיית צוותי המכירות מרוממת ומרסקת עסקים של יזמים אהובים ומצוינים שלי מה-100k וכס הברזל, הבנתי שהפיתרון שאני מחפש הוא אסטרטגי.
הכוונה לכך:
פיתרון טקטי:
לעשות עוד מאותו דבר, רק ״קצה״ שונה. עוד ׳מאלף׳ מכירות חיצוני, עוד מנהל מכירות פנימי. עוד התעסקות ביוכבת שהתקלקלה והחודש כבר לא מסוגלת למכור. עוד ייאוש בגלל שלומי, שסגר חודש טוב והחליט להיעלם בדרום אמריקה.
פיתרון אסטרטגי:
לנפץ את המסגרת.
לחשוב שונה מהעדר.
גדול יותר, רווחי יותר, יציב יותר, ממונף יותר, טכנולוגי יותר.
מהלך אסטרטגי 1:
הטופס הלוהט
הבנתי דבר פשוט.
80% מהלידים שאנחנו מדברים איתם בטלפון פשוט לא רלוונטים,
בגלל אחת – וכנראה יותר – מהסיבות הבאות:
לא ברמה העסקית הרצויה, כלומר חגורה לבנה
עדיין לא מכירים אותנו מספיק זמן כדי לקנות
עושים window shopping
רמת חום נמוכה
כוונת קנייה זוועה
וזאת המציאות בשוק. אלה האנשים שמגיעים לטלפון. ששורפים לך את הזמן. לצוות שלך את הזמן. כל ליד חלוד כזה, שוחק את המערכת. גורם לאנשים לעזוב. להפסיק למכור. להתייאש.
ולכן, הדבר הראשון שעשינו היה להטמיע מערכת סינון שלמה שיושבת על ׳טופס לוהט׳.
זה גרם לכך שרק 20% הלידים שבאמת יכולים, מסוגלים ורוצים לקנות יגיעו לטלפון. אבל אז, נוצרה בעיה נוספת. כי ככה זה בעסקים. כשאתה פותר בעיה אחת, מיד ״נפתחת״ בעיה נוספת.
והבעיה בעייתית-
לא היו מספיק לידים חמים!
אוקיי, עכשיו…
איך פותרים את הסוגיה הזאת?
מהלך אסטרטגי 2:
גישת הצלף
כן, אני מודע לכך שאין לך מושג מה כתוב פה למעלה. אסביר. הייתה לי הרגשה שככל שהליד יצר איתנו יותר אינטרקציות (engagement), הסיכוי שיקנה עכשיו גבוה יותר.
חשוב לדעת: לסיכוי שליד יקנה קוראים בעולם המכירות הטכנולוגי Win Probability (״הסתברות רכישה״)
אז שכרנו מומחה דאטה מוכר, שילמנו לו טוב ושלחנו אותו לחקור הכצעקתה. אקצר לך את הסיפור – צדקנו.
אכן – ליד שמייצר איתך יותר אינטרקטציות, קונה יותר.
הנה כמה סוגי אינטרקציות:
כמה מיילים פתח בשבוע האחרון, בחודש האחרון
לחיצה על לינק במייל
קניית מוצר קטן (פרונט)
הרשמה לוובינר (וגם הגעה, ובטח אם נשאר עד הסוף)
ענה על שאלה בטופס
השתחל לקבוצת וואטסאפ או טלאגרם
קרא בבלוג שלך
חקר וחפר באתר שלך. תאמין או לא, אנחנו יודעים בדיוק באיזה דפים 🙂
ויש עוד הרבה אז לא נגלה
הנה מה שעשינו עם הזהב הזה שמסתתר לכולנו בתוך הפאנלים:
נתנו דירוג לכל פעולה בהתאם לכוונת הרכישה והמערכת שלנו מחשבת את הסתברות הרכישה של הליד אוטומטית. כמו טוסטר, היא מקפיצה לאורלי את הלידים הרותחים ואנחנו יודעים לפנות אליהם.
אנחנו קוראים לזה:
״גישת הצלף״
במקרה הזה, אנחנו לא פסיביים.
לא מחכים ללידים הרותחים שיפנו אליה.
כי מהניסיון שלנו, חלקם לעולם לא יפנו. ככה חלק מהאנשים מתנהגים.
חשוב לדעת: על כל ליד רותח שפונה אליך באופן יזום, מחכים עוד חמישה לידים רותחים שלא פנו. אם תדע ״לזהות״ אותם בתוך המערכת שלך, יהיה טוב.
שאר המהלכים:
מהלך 3:
מסלול הסליקה
(מייצרים יותר לידים רותחים ומזינים את הצלף)
מערכת אוט’ שתופסת תשומת לב, מייצרת קירבה ומקצרת את זמן ההיכרות מחצי שנה ל-14 יום בלבד, וככה? מכשירה אוט’ את דור הקונים הבאים.
המערכת מבוססת על עקרונות ההשפעה והשכנוע ושולחת מסרים בכל ערוצי התקשורת. מיילים, ווידאו, חבילה הביתה (רציני), הזמנה לאירוע, וואטסאפ אישי, ועוד’.
לאורך זמן? מי שהתחמם מספיק המערכת מזהה אותו כליד פונטציאל ומשגרת אליו פנייה ליצור קשר.
מראים ויזואלית וממחישים. קו זמן ואז מה קורה כל x זמן. חבילה הביתה, וידאו אישי, מתנה מיוחדת, הזמנה לאירוע.
אף אחד לא עושה את זה.
מהלך 4:
שכרתי את שרלוק
התחקות אחורה אחר היסטוריית הרכישות שלהם.
בונים את הפרופיל הפסיכוגרפי של הלקוחות הכי טובים שלך, מזהים את הלקוחות החמים, ומחברים מסלול סליקה בהתאם. תוכן מתקדם, אולי נדבר עליו ב-4 עיניים.
מהלך 5:
אוטומציה, עלק!
תכניס לב למשחק המכירות שלך, ועכשיו יש לאנשים שלך זמן לעשות את זה.
המטרה של ה’אוטומציה’ היא לא להמיר אותם פאסיבים בזמן שאתה לוגם קוקוס בתאילנד… האוטומציה מזהה עבורך את הלידים הכי חמים, רלוונטים, מתאימים לרכישה ופותחת איתם שיח אנושי. הודעה בוואטסאפ, משימה לנציג מכירות, מייל שאלה… ואחרי שיזמנו פנייה רק למי שרלוונטי? כל מה שנשאר לך זה להציע 🙂
חשוב לדעת: 80% מהכסף שלך נמצא בין הפולואפ החמישי לשמיני. אבל אתה לא עושה פולואפים, אז יש לך רק 20%. חבל, אבל ניתן לתיקון.
אני רוצה להזמין אותך לקפה…
מה עם הביזנס שלך?
איך מחברים את הסיסטמים והמהלכים האסטרטגיים ספציפית אליך?… אין לי שום דרך לדעת בלי שנכיר.
בגלל זה אני רוצה להזמין אותך לפגישת איפיון מכירות עם אורלי. תשבו יחד ב-4 עיניים לפגישה אישית.
בפגישה אורלי תבדוק איתך איך לשלב טכנולוגיה כדי לקחת את המכירות בביזנס שלך לרמה הבאה.
אורלי תכיר אותך טוב יותר ואת העסק שלך, ותבנו יחד תוכנית הטמעה למהלכים הבאים, הסיסטמים ומסלולי הסליקה שיקחו את הביזנס שלך לרמה הבאה. (הפגישה 100% בחינם)
אבל…
זה לא מתאים לכל אחד. אנחנו עובדים רק קומץ של יזמים חזקים:
למי זה מתאים?
עסק שיש לו היקף מכירות חודשי של 60K ומעלה
כאוס או חוסר שליטה בתהליך המכירה
נמאס לו לטחון ’לידים קרים‘ ורוצה לחבר מערכת סינון והרתחה דיגיטלית שפועלת 24/7
רק אם זה אתה או את?
הקפה הראשון עליי 🙂
בדיקת התאמה לפגישת איפיון מכירות: מלא את הטופס, וקבע פגישת איפיון פיזית ב4 עיניים עם אורלי טוריס וצא עם ‘הטופס הלוהט’ וטכנולוגיות נוספות להטמעה מיידית אצלך בביזנס.